第五章 苏格拉底的秘密 (第2/3页)
重、得意。
今天上午我就运用了一点实用的知识我决意不谈银行所要的而谈些顾客方面的需要。最主要的我决定使他一开始就说“是是！”。的回答。因此我表示意见跟他完全一样他既不愿填上表格我也认为并不“十分”必要。
可是我对那位顾客这样说：“若是你去世后你有钱存在这个银行你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？”
那客人马上回答：“当然愿意。”
我接着说：‘那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况填在这份表格上假若你不幸去世我们立即把这笔钱移交给他。”
那位顾客又说：“是是的。”
那顾客态度软化的原因是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前不但把所有情形填上表格而且还接受了我的建议用了他母亲的名义开了个信讬帐户有关他母亲的情形也按照表格详细填上。
我觉使他一开始就说“是是。”他便忘了争执之点并且很愉快的依我的建议去做。
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西屋公司推销员爱力逊说出他的一段故事：“在我负责的推销范围区域崟住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物过去那位推销员几乎花了十年的时间却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后花了三年时间去兜揽他的生意可是也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后对方才只买了几座动机可是我这样的希望——如果这次买卖做成动机没有毛病以后他会买我几百座动机。
动机会不会生故障、毛病？我知道这些动机不会有任何故障、毛病的。过了些时候我去拜访他。
我原来心里很高兴可是这份高兴似乎是太早了里面那位负责的工程师见到我就说：‘爱力逊我们不能再多买你的动机了。”
我心头一震就即问：‘为了什么原因？”
那位工程师说：‘你卖给我们的动机太热我不能将手放在上面。’
我知道如果跟他争辩不会有任何好处的过去就有这样的情形现在我想运用如何让他说出‘是’字的办法。
我向那位工程师说：‘史密司先生你所说的我完全同意如果那动机热过高我希望你就别买了。你所需要的动机当然不希望它的热度出电工协会所定的
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