四百零六. 突破

    四百零六. 突破 (第1/3页)

    四百零六.突破

    吴思凯回答得特别详细，显得信心很足白靓茹和何小河都忍不住鼓起掌来

    方锋微微地点了头：“对，说得很好”

    但方锋接下来却出乎大家意料地说：“我今天并不是要培训aida法则，而是培训与aida有异曲同工的政府销售四大过程。”

    接着方锋点击了笔记本里的ppt，一打开ppt，只见ppt首页显示《政府销售与公关培训》的题目。题目旁边有方锋自己一张样子十分自信的照片和用photoshop软件编辑标上的名字与手机号码。

    方锋特别对此处的照片做了解释：“你们也许很少见过演讲者把个人照片放到ppt上，这很像有‘自恋’的味道，但我却认为这叫自信——因为不自信的sales，是做不了绝顶销售高手的”

    紧接着，方锋便开始进入了正题。

    “其实政府销售过程就像谈恋爱的过程，谈恋爱双方有个认识过程，之后被追求的一方认可了对方，到最后信任了对方，认为可以谈婚论嫁了，便开始办理手续正式结婚成为夫妇。相应的，我把政府销售过程也划分为这四个过程。”

    方锋继续点击ppt的下一页，只见ppt的下一页上显示出政府销售过程的一个流程图。

    流程图显示政府销售过程分别从“认识过程”开始到“认可过程”，再到“信任过程”，最后是“政府采购”。

    就在方锋讲完这段话后，白靓茹脸上忽然掠过一丝失意的神情，心里隐约感到一阵伤痛。方锋并没有留意到她的表情，他继续往下讲。

    “首先我讲一下认识过程。我昨天讲过，客户对你的第一印象尤其重要，特别是政府部门的领导。小吴先说说，跟客户最好的认识方法是什么？”

    吴思凯略想了一下，把他所打过交道的客户迅速地做了一下比较，然后回答道：“熟人介绍”

    方锋点了点头，说：“没错，最有效认识客户的方法是通过熟人或朋友介绍。但毕竟我们的客户太多，而我们的人脉关系始终有限，这就需要我们去寻找更好的方法也就是我上午提到的‘如何快速而有效地建立客户关系’的方法。”

    方锋接着按了一下笔记本键盘的enter键，将ppt继续往下翻。

    “我们在与具体的客户接触之前，要尽量先了解客户的相关资料，比如他的职位、年龄、学历、籍贯以及有关他的相关报道，先做功课，了解得越多越好与客户第一次见面会谈，就要在会谈中，判断或试探出客户的性格类型、个人爱好、行程习惯，甚至了解其家庭状况、个人偏好等等情况在交谈中，尽力寻找或引导比较投缘的话题，并抓住最投缘的话题不放，趁机制造能在办公室以外会面的机会要知道，只有你在办公室以外和客户交往，你才有可能最终和客户发展成为朋友”

    这时候只见吴思凯举了一下手，提问道：“我想打断一下，我觉得第一次就能把客户约出来当然最好，但是往往难度很大，要是约不出来怎么办？”

    方锋点了下头，回答道：

    “很好，这个问题提得好，有时候客户只是敷衍你而已。如果你第一次感觉到不能成功把客户约出来，那你一定要为下一次的拜访留下借口，比如给出选择——‘我是下周二还是下周三给您送方案过来’；比如抛出默认题——‘我某某时候请我们技术总监过来’，等等。你们记住，作为绝顶销售高手，总是会为下一次的拜访营造一个很自然的理由”

    方锋看到大家脸上突然都有种醒悟般的表情，他稍为停顿了一下，看着大家都做好笔记后，他继续点击ppt的下一页，继续往下讲：

    “刚才所讲的只是个认识过程，如果你能经常把客户约出来，客户很愿意跟你来往了，那你自然就得到客户的认可了。也可以这么说，认可过程就是你和客户建立‘私交’的过程。”

    这时候只见何小河举起了手，说：“我们以前列席公司的营销会议，经常听销售经理们跟营销总监诉苦，说某某领导认识是认识了，也见很多次面可就是每次都觉得他很陌生，始终无法建立关系，这该怎么办？”

    “嗯，这个问题也提得好，这个问题的确是连销售高手都困惑和棘手的问题。”方锋就是善于肯定对方并顺势教导对方。

    但方锋接着说：“作为绝顶销售高手，他却有绝招”

    “什么绝招？”一直没出声的白靓茹，突然脱口而出，她开始被方锋的培训深深地吸引住了，她的胃口也被吊得很高，急于想知道答案。

    第八节

    “什么绝招？”

    听过不少销售培训课程的吴思凯不等方锋回答，也急着要知道答案

    “你们先说说，对客户最不陌生的人是谁？除了他的家人和朋友。”方锋倒不像在卖关子，更多地是在启发和引导大家思考。

    “是他单位的同事。”这次白靓茹也抢着回答了

    培训的场面也开始因为大家的互动而显得热烈起来。

    “对，没错，是他的同事。”方锋接过了话。

    “与领导一起共事的人，是比较了解领导以及领导行为习惯的人领导的下属同事级别低，相对更容易建立关系，但往往会被忽视与其下属同事建立关系，你不但可以随时了解客户内部结构、项目进展情况等，而且更重要的是，你可以更好地了解他们领导的个人情况，在很好地掌握领导的嗜好、行踪之后，你与领导建立关系就如鱼得水了。试想，如果领导喜欢在某某地方打球或钓鱼，你‘不经意’地正好在那里打球或钓鱼，这样与领导建立关系就会快速而有效你们记住，作为绝顶销售高手，是不会轻易放过领导身边的每一个人的”

    大家连连点头，方锋继续说：

    “所以，具体到一个项目，认识的人越多越好从现在开始，你们就要有广交朋友的意识和习惯，不断地提高个人的‘人脉竞争力’”

    说到这里，方锋又停了下来，他问大家：“有谁知道什么是‘人脉竞争力’吗？”

    大家都摇了摇头。

    方锋一点都不显意外地说：“你们不了解也不奇怪，因为目前国内对‘人脉竞争力’的研究还处于初级阶段，也就是说，‘人脉竞争力’还没被重视。”

    “所谓的‘人脉竞争力’，顾名思义，就是指一个人在人脉网络上拥有的优势而具备的竞争能力，它是相对于拥有专业知识的竞争力。可以这么说，光有专业，没有人脉，个人竞争优势就是一分努力，就有一分收获。但若加上人脉，个人竞争优势将是一分耕耘，数倍收获。对政府销售和公关工作来说，如果说专业知识是把利剑，那么，人脉却是秘密武器……”

    讲完“人脉竞争力”之后，方锋很自然地抛出他上一堂培训课上所卖的“关子”——一个职场人士的成功秘诀。

    “有时候，你的人脉关系对公司不见得派上用场，如何展现你的个人竞争力，受到老板们的器重甚至委以重任呢？那就是上一堂课我所讲的，也是以后我都会反复强调的，作为职场人士的成功秘诀之一——要有超强的执行力”

    方锋说到这句话时，显得掷地有声

    “所谓执行力，就是能够贯彻公司战略意图，完成公司预定目标的操作能力执行力的英文是execution，大家的理解就是贯彻执行，或许是基于这样的理解，结果大家都没有把执行力的真谛真正地领悟和展现出来，我今天要给大家阐释的执行力，更多的是偏向用action这个词——立即行动所谓超强执行力，就是要有马上付之于行动的能力，更直截了当地说，超强执行力，就是行动行动再行动”

    方锋话音刚落，大家都突然觉得热血沸腾了起来

    接着，方锋就给大家讲了讲如何有效提升执行力等方面的内容。最后，方锋站了起来，看着大家说：

    “客户认识了你，也认可了你，但你别忘记了，他同时也认识了你的竞争对手，而且完全有可能也认可了你的竞争对手。你想最终得到客户的承诺，拿到客户的订单，就必须获得客户的最大信任所以‘信任过程’更无比重要，意味着你即将迈向成功，即将得到回报今天的培训就到这里，下一次的培训，我们将从客户的信任过程开始讲起。”

    会议结束后，方锋交待白靓茹做两件事情，一是在网络上搜索南海市资源战略局蔡局长的相关资料，特别是他接受过采访的文章和他自己发表的文章；二是下班后到新华书店购买四本书：一本是奥格.

    曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》，一本为戴尔.卡耐基的《人性的弱点》，一本是阿尔伯特.哈伯德的《把信送给加西亚》，另一本则是国内实战派销售专家付遥所着的《输赢》。

    方锋平时就有买书和看书的习惯，特别是每一次在机场候机时，他总会去买一两本书来看，但他今天安排白靓茹去买书还有另一番用意。

    培训结束后，方锋便来到温文德的办公室，向温总汇报了工作的进展情况。

    温总这几天忙于与几家风险投资公司洽谈融资的事情，但也一边关注着方锋的营销工作情况。

    就这短短的一周多时间，温总还是觉得相当满意方锋的的确确是速度型的营销执行人才，而且还是个能独当一面的优秀级职业经理人他感到终于找到了得力助手，他可以投入更大的精力去洽谈融资的事项了

    温总知道，it行业经过一轮投资泡沫之后，现在的风险投资公司对软件公司的投资更为谨慎，因此，风险投资公司对要投资的公司的内部调研，以及对公司外部客户的调研的周期，会相应变长。加上还有一个对该市场前景进行分析和认可的过程，这整个调研和分析周期就要花掉四到六个月时间

    但温总仍想把最主要的精力放在这边，一方面，他认为公司面临的机会，是完全可以吸引并促进

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