四百零五. 建设 (第2/3页)
司的企业文化和公司的现状，同时也表达了他对公司未来发展的充分信心和对方锋营销工作的全力支持
在温总离开会议室后，方锋开始了他的第一次营销会议。
方锋看了看大家，微笑着对大家说：
“大家都已经知道，托普资源软件公司目前也是一家只针对政府销售的软件公司。中国的‘政府销售’与西方的‘政府销售’有很大的不同，所以你看了很多西方营销学里的销售方法，却未必能适应中国。但也并非是无章可循，因为做销售其实就是做人的关系，要知道人性的特点都是一样的。”
方锋把眼光转向了吴思凯，对着吴思凯说：“吴思凯不但是读营销专业的，而且已有近一年的面向政府销售经验，先，政府销售有什么特点？”
吴思凯想了想，回答道：“政府项目周期长、收款难，更难的是建立起关系并维系好关系。有时候明明客户认可了我们，可到最后关键时刻，合同还是落到竞争对手的手里”
“另外，相对于企业的老总来说，政府官员更难以让人琢磨透”爱思考的吴思凯想了想，又补充道。
方锋微微一笑，但并没有马上作答，他把目光转移到了学计算机应用技术出身的何小河。
“何小河也工作了两三年，虽然没有参与直接的销售，但技术售前支持也相当于半个销售。你之前也跟政府部门打过不少交道，也。”
何小河连连点了点头，立刻表示赞同地说：“是啊，售前技术支持有时候也是销售工作，所以我才对销售产生浓厚兴趣。我认为嘛，面向政府销售与面向企业销售相比，最大区别就是，技术做得再好，都不是最后拿下合同的最重要因素，政府更讲究人际关系、讲背景。”
何小河又想了一下，接着补充说：“我觉得政府客户，特别是大领导，就像高高在上的上帝，既难以建立关系，又绝对得罪不起，我们之前有个项目死得不明不白，丢了标之后才知道是无意中把某个领导得罪了企业的客户相对好说话些，而且能把话挑得更明。”
方锋微微一笑，又没作表态，好像一切都在他意料之中似的。
方锋接着把头转向了白靓茹，说：“靓茹虽然没有直接销售过产品，但承接会议服务项目也是一个销售过程。不妨也，政府客户和我们这些平民百姓有啥不一样？”
白靓茹认真地思考了一下，回答说：
“嗯，政府的作风的确有很大的不同之处，比如同样规模的一个会议代理服务，政府部门并没有特别注重价格，不会像企业和个人团体那么斤斤计较他们更注重我们是否能提供优质服务，他们总特别要求我们不要出什么差错，他们似乎对形象和面子上的事情看得更重。”
白靓茹说完后，方锋才对大家点了点头，笑道：“大家刚才都说得很好，每个人都从不同角度去思考和回答了政府销售的特点。那么我想问大家，你们平时怎么对待他们？也就是说，你们当客户是什么？”
“客户就是上帝”吴思凯迅速就抢答了，他一向带着这样的理念去对待客户。
何小河和白靓茹也纷纷点头表示赞同，但这时，方锋却严肃了起来，只见他环视着大家，对着他们说了一句令他们十分吃惊并从此影响他们销售思维模式的话――
“你们记住，从今天开始，不要把客户当上帝”
第四节
“不要把客户当上帝听错吧？”
吴思凯真怀疑自己听错了，他做了这么长时间销售，看过了那么多营销管理的书，也听了好几场销售培训课程，这一句话，他还是第一次听到
“那当什么？”白靓茹也觉得很奇怪，忍不住地问
何小河也惊讶地看着方锋。
“要把客户当朋友”方锋这时才缓缓地对着大家说。
“对政府部门的客户，特别是决策者，要想办法把他们发展为朋友――平等的朋友，而不是高高在上的上帝你们要基于‘交朋友’的思路作为出发点，与他们打交道记住，客户特别是决策者对你的第一印象至关重要，而你第一次跟他打交道的‘出发点’直接影响客户对你以后的信任程度。”
“客户对你的信任程度往往大于他对你的公司或方案的信任程度，如果你取得了客户的信任，客户自然会接受你要推的方案或产品。而一旦你们成为朋友了，信任自然会产生并可能达到最大程度。在关键时候，你帮了朋友，朋友怎么会不帮回朋友呢？”
短短的一番话之后，吴思凯和何小河对这位方总监突然有种肃然起敬的感觉，而白靓茹除了对方锋更加敬重之外，内心突然闪过一种异样的感觉。
方锋接着往下说：“所以说，做销售，其实就是做人的关系。‘先做人，后做事’是李嘉诚信奉的一个成功秘诀，也是我今天要送给你们的第二句话”
看到大家抓紧时间在做记录，方锋放慢了语速，又接着讲下去：
“好了，把客户发展成为朋友，说起来容易，可做起来会怎样呢？刚才小吴说过，‘更难的是建立起关系并维系好关系’，这是一般销售人员常碰到的问题，就算是销售高手有时候也会觉得很棘手。”
“是啊”何小河也附和地说，这点他很赞同吴思凯的观点
白靓茹也点了点头。
“但是，”没料到方锋突然话锋一转，“对绝顶销售高手，却是个简单的问题”
方锋的话让大家突然为之一振，大家瞪大眼睛看着方锋
方锋这次并没等大家发言，接着说：“在接下来的日子里，我会不断地给大家做培训，并把我多年的政府销售和公关经验一一传授给大家。你们不用担心，你们一样也可以成为绝顶销售高手另外，还有一个作为职场人士的成功秘诀，我在这里就先卖个关子，今天你们是第一天上班，我就先说到这里，从明天下午开始，我将给大家做正式的政府销售方法和技巧的培训。”
就这样，第一次营销会议结束了。方锋给大家安排了要熟悉的公司资料和行业知识后，便回到了自己的办公室。
刚回办公室不久，方锋便接到了老同学范冰的电话。
与范冰通完电话后，方锋心情很愉快，他打了白靓茹的分机，把她叫进了办公室。
“怎么样啊，靓茹？第一天上班的感觉如何啊？”方锋的关心又公又私的。“挺好的”
白靓茹感到有一种备受关怀的感觉，她随即脱口而出地说，“我感觉跟你做事会很开心”
“哈哈，那我就再让你开心一下吧，今晚请你唱k，如何？”方锋半开玩笑地说。
“呵呵，这么好人呀？无事献殷勤，非奸即盗哦”白靓茹一听就开心
方锋认真地对她说：“言归正传吧，今晚是要请一位重要的客户去唱k，你到时候跟我一起去吧，我先跟你讲一些要注意的事项和细节”
第五节
“加州红”ktv是广州市连锁店最多的歌厅，其装修的档次虽然显得很高，但在消费上，却采用了“量贩式”的大众化收费模式，因此成为最受白领阶层欢迎的好去处，也是方锋这位高级白领经常光顾的地方。
下了班之后，方锋便开着车子，和白靓茹来到了“加州红”ktv后面的停车场。
停好车后，方锋便和白靓茹走到了歌厅门口。这时,站在门口的咨客小姐笑眯眯地迎向方锋说道：“方先生过来啦？您今晚订的是v168贵宾房，这边请”
方锋和白靓茹进了房间不久，神州计算机软件集团的王婷婷和她的朋友张小玲也来到了v168包房。
一进房间，王婷婷就向方锋介绍了张小玲。
张小玲是她的同室好友，在国内软件排行第四的铁算盘软件技术公司当软件测试员。
方锋主动热情地派了一张无任何头衔的名片，并和张小玲互换了qq号码。
过了一会，只见范冰和她的同学郭处长也来到了v168房。
范冰见到方锋就开始给郭处长作介绍：
“这位就是我跟你提起的初中老同学――方总，典型的‘麦霸’，准专业歌手!”
方锋一边笑着握紧郭处长的手，一边说：“欢迎欢迎什么准专业歌手，又开始给我吹了，她是我们班的‘词霸’，最会强词夺理”
第一句话，就把郭处长逗乐了“哈哈，我总算找到知音了，刚才在路上她一个劲地跟我争辩，我就是说不过她”
就这么一个开场白，房间的气氛立即变得轻松欢快起来。
方锋给郭处长一张“总经理”头衔的名片后，向郭处长介绍了其他三位女孩子。
接着方锋打趣地说：“我怎么突然觉得我俩掉到了花丛里啦，有四位美眉陪我们呢，正好左搂一个，右抱一个呢”
大家都知道方锋在开玩笑，郭处长也凑热闹地说：“是哦，要借个肩膀的出声哦，呵呵”
歌厅里有任吃任饮的自助餐，大家吃完自助餐后就开始一展歌喉了。
唱着唱着，郭处长发现方锋点了两首他特别喜欢的歌――《吐鲁番的葡萄熟了》和《新疆好》，
郭处长立即兴奋地对方锋说：“哎呀，我特别喜欢这两首歌，我是新疆人，最近新疆还出了个神秘的网络歌手翻唱了这两首歌，他的嗓音很好，唱得特别动听，可惜就是买不到他的cd专辑”
方锋知道他所说的神秘网络歌手是谁了，他回答道：“是啊是啊，我知道，这个歌手一直很低调，他的嗓子略带嘶哑，特别是翻唱的《草原之夜》，听起来特别有沧桑感”
“对，就是那种沧桑感，你说得太对了还有《敖包相会》和那首《怀念战友》，都翻唱得相当棒，让人怀旧啊”郭处长竖起了大拇指，
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