三百五十七. 商战 (第3/3页)
其局促不安。要想让消费者愿意回答促销员的问题，尽可能地使用开放式沟通的方式（开放式提问：这种类型的问题没有标准的答案。如：我很想知道这两种品牌的商品有什么异同。），则让消费者有一种参与其中和被尊重的感觉。
在与消费者接触的最初阶段，促销员宜使用封闭式提问，然后迅速过渡到开方式提问，随着双方谈话的不断深入，再由开放式提问逐步过渡到有针对性的封闭式提问。
顾炎还利用会议室的空间，现场模拟促销员与消费者之间的对话，让促销员加深对这两种不同的提问的方式的理解。
在促销活动进行期间，实行双岗制，确保在货架和地堆两处，分别有专人盯守。
针对促销员在会议上提出的沁芳日化促销员在以前的促销活动中，经常使用“抢、堵、围”的非常规战术，顾炎向大家作出承诺，一定认真解决这个问题。
他知道，“抢、堵、围”的战术，是利用两名或多名促销员，在消费者还没有走到陈列任何品牌的货架或地堆面前时，抢在其他品牌的促销员到来之前，对消费者实施迂回包抄，然后引领消费者走到自己促销的商品面前，展开导购。
这种战术在实战中很隐蔽，也很有效，更不存在“撬货”之说。超市可以限制“撬货”，但却不能限制促销员的走动。这种战术就是在走动中完成的，是属于“运动战”的一种促销战术。
顾炎认为这种方法值得效仿，便与韶树云和肖宁对这种战术加以研究和改进，最终提出了“四点”论：即“眼睛亮一点、步子快一点、笑容多一点、默契深一点”。
这个“四点”论的实质，是与沁芳日化的“抢、堵、围”战术直接对抗的，也还是以消费者的购买意愿为前提的，只不过有点战术意味。因此在实战中，很容易擦枪走火，惹发争端。
他把这“四点”论向每个促销员灌输，使她们烂熟于心。
促销大战正式拉开帷幕。
利客和福达的销售真是红火透了：沁芳的“抢、堵、围”的战术，遭到丽仪的“四点”论的激烈狙击。
擦枪走火的情况时有发生，双方的促销员夹枪带棒互相攻击。
顾炎要求所有的促销员，把以前随便乱放在货架上的“销售量日报表”藏在每人的口袋里。货架上可以放记录销售量的纸张，但是记录的内容绝不能真实。
李冬蕾对顾炎说：“以前沁芳日化的促销员见了我们，还能说上几句话，现在见了我们，跟见了仇人似的，一扭脖子就走开了。”
她和另一名促销员配合得已经相当默契了。
顾炎亲眼看到的一幕是这样的：一名消费者正散步似的从食品区向日化区走过来，在货架边守着的李冬蕾眼疾脚快，迅速快步走出货架区，来到主通道上，与那名消费者主动攀谈起来，不远处的后面，在地堆守着的那名促销员，已经贴在那名消费者的后面负责断后了，此时，沁芳日化的那两名促销员一前一后，刚刚赶到。
李冬蕾把那名消费者领到陈列丽仪商品的货架前的时候，沁芳日化的那两名促销员互相挤出无奈的笑容。
促销活动取得了成功，活动结束后，顾炎依然召集了区里的促销员，开了一次“促销活动评价”的会议。
在会议上，顾炎分析了促销活动取得成功的原因，以及存在的一些问题。
自从听了孟经理的一番话后，他现在已经对卖场方面的潜规则了然于心，逢到那些花钱打点的人和事，只要他向孟经理汇报，孟经理也是积极支持，绝不含糊。
但他更明白，要想在市场中站稳脚跟，最关键的是靠销售。与卖场打交道的环境就这样了，诸多的潜规则不是一天形成的，也不是一天就可以全部消失的，他没有能力改变这一现状，他能够改变的就是销售额。
他要求龚庆和贺永涛，在这段销售化妆品的旺季，力争使万邦超市和佳联超市的销售额分别接近或达到福达超市在夏季的销售额。
最终这两家超市达到了顾炎的要求。顾炎知道，这其中包含着龚庆和贺永涛许多的汗水。
经历了“窜货风波”后，顾炎对贺永涛的看法有了细微的改变。但他仍然一有空闲，就和贺永涛谈工作和生活上的事。
在这一年中的销售高峰时期，方勇也没有闲着。他不是在市区的各大终端点视察，就是开着那辆银灰色的三厢轿车到郊县，深入一线了解销售情况。
春节愈来愈近，街面上拎包拖箱的人渐渐多了起来，游子回家的钟声已经敲响。
关于春节假期的安排，王莹出了一份通告贴在“公告栏”上。
这次春节假期，贺永涛显然是无法回去了。他和另一个区的十月份刚招的业务员一起留守值班，好在他十一月份已经回去过一次，也算是解了思乡之苦。
龚庆既不值班也不回去，他要留在这座城市度过春节的假期。顾炎心里当然明白这座城市有他的恋人李冬蕾。
年度总结大会如期召开了。掌管十多个营销公司的区域总经理杜总来到了公司，参加了公司召开的全年工作总结大会。
杜总的讲话有着从面到点的特点。他首先回顾了营销公司在即将过去的一年中所取得的销售业绩和存在的问题，并介绍了全国整个日化行业的发展形势，然后讲到了总部在新的一年里的发展规划，最后聚焦到营销公司在新年的工作中面临的挑战和任务。
在谈到营销公司在即将过去的一年里存在的问题时，杜总特别强调了今年的花露水出现大面积滞销的情况。他对这个情况严重关注，刚到公司就听取了方勇的汇报。
而且，存在的问题不仅限于此。
公司的财务状况也不容乐观，出现了亏损。用杜总的话说，就是“大出血”
杜总手举着四只信封，那四只信封都被撑得鼓胀起来，他环顾会场，对大家说：“请各位猜猜这四只信封里装的是什么。猜对有奖”
大家都心知肚明，知道这里面装的都是这个月的各种各样名目繁多的费用票据。
当然，出现亏损的营销公司有好多家，这不是个别现象。
能不亏损吗？这店庆费、合同续签费、货架费、端头费、促销员管理费，还有顾炎新近遭遇的莫名其妙的“商品二次运输费”等大大小小的费用，和各种形式的红包，像永不中断的冰雹，砸向公司，能不亏损吗？
杜总说，面对做卖场的成本逐步加大的形势，公司有必要调整战略，用“大型终端走量，中型终端持平，小型终端赚钱”的策略，尽可能地少出血。
顾炎想着杜总说的这番话，觉得有道理。但是，这样一来，就对那些小终端有点不公平：给那些大终端放的是“同城最低价”，给中型终端和小型终端放的价格一个比一个高，况且那些大型终端还有强大的促销活动作为支持，而小型终端不但鲜有促销活动，而且都是现金交易，长期下去，可能会造成小型终端的不满。
杜总似乎也看出大家的忧虑，他说，这不是长久之计。这只是面对现在的“大出血”状况，不得已而采取的短期行为。总部也在积极探索走其他形式的销售渠道，只是到目前为止，还没有成熟的方案出炉。公司财务上的“大出血”，也波及了对员工奖金的发放。
业务主管的奖金没有全额发放，而是优先发放了促销员和业务员的工资和奖金。
对于这样的做法，顾炎当然能够理解，自己的各项工作都是建立在促销员和业务员的基础之上的，没有这些人的努力，业务主管的工作就没有任何意义了。
杜总说，公司目前的状况与有些兄弟公司比起来，算是好的了，一些兄弟公司连促销员、业务员的工资，都没有办法保证按时足额发放了。
杜总的一席话说得大家心里凉凉的，但他话题一转，又对来年的销售作了合理乐观的预估，让大家对来年充满了信心。
方勇、孟经理、康经理也先后在会议上做了发言。会议结束后，除促销员以外的公司全体员工在一家饭店聚了晚餐。晚餐还没有结束，肖宁就和各位打了招呼，回宿舍取了行李就搭朋友的便车踏上回山东家乡的路了。
吃完了晚餐，顾炎才考虑回去的事。可在这人潮汹涌的春运时节，怎么和施璞一起回去呢？顾炎不禁犯起了愁。
9.寒冬
林明喜和冯建水两人从票贩子手上买到了回去的火车票，还是无座票。贺永涛把他俩送到了火车站，就这样回去了。
该回去的业务员也都回去了，贺永涛和另一个区里的业务员分别在公司和仓库里值班。宿舍里只剩下顾炎、龚庆、韶树云三人了。
龚庆留在这里是很开心的，顾炎和韶树云就不一样了，他俩是被腌在这里了。
龚庆白天就摆弄着他的冲浪。每到吃饭的时间，他就离开宿舍，顾炎知道他和李冬蕾吃饭去了。
宿舍里平时负责做饭的阿姨也不来了，顾炎就和韶树云买了菜去女员工宿舍一起搭伙。
在路上，韶树云告诉顾炎，妩媚子的弟弟今年夏天考上大学，她给弟弟买了好多东西。韶树云要和妩媚子一起去四川，但这几天就是买不到去成都的车票。他和妩媚子快急疯了。
顾炎何尝不是快疯了。他几乎动用了所有的心思，火车站的售票处不知去了多少次，他自己也搞不清他究竟去了多少次福洪西路上的那家火车票“代售点”，就是谋虑着怎样才能搞到两张火车票。
住在女员工宿舍里的那名促销员家是外地的，向顾炎请了假，也已经回去了。
天刚亮，顾炎和韶树云就去了女员工宿舍，吃了施璞和妩媚子做的早餐后，去火车站撞大运了。
不到春运，不知道中国的人多。站前广场上黑压压的，尽是人头，根本就看不到里层的人的身子。从售票大厅引出来的十来个购票队伍一直延伸到马路，交警不得不赶来维持交通秩序。
顾炎和韶树云站在队伍旁边，观察着哪个队伍的人最少，前移速度最快，可看了一会儿，发现十来个队伍都差不多。
不时有面露失望表情的人从售票大厅出来，顾炎的心也凉透了。
北来的风钻进他的脖子灌进他的耳朵，仿佛在提醒他快点回去。
“排队吧，别等了。我们两人排两队。”他挥着手对韶树云说。
排队的结果像国家男足的比赛一样是可以预料的，也是令人沮丧的。
“咱们铁道部怎么不向印度学习，出一种‘挂票’，乘客挂在车厢外，也能增加些运能。”在回宿舍的路上，韶树云调侃道。
顾炎苦笑着摇了摇头。
到了宿舍，天快黑了，人已是筋疲力尽，施璞和妩媚子让他俩去吃晚饭也懒得去了。
距离大年三十只有三天了，方勇和孟经理也坐飞机回去了，只有康经理带着那个二奶留下来做留守总值班。
上午，太阳已经出来了，顾炎和韶树云还躺在被窝里。顾炎对排队买票的方式已经提不起什么兴趣了v