三百五十七. 商战 (第2/3页)
故宫，那里游人更多，得了吧，还是先找个饭店吃点东西再回那同学的住处吧。
找了一家饭店，施璞要了一个爆肚。这爆肚是道清真菜，将切成细条状的羊肚丢下沸腾的水，略略汆一下后捞出，然后佐以用香菜末、葱花、芝麻酱等混合的调料，即可入口。此菜的特点是口感极鲜且脆，在吃的方式上，与京酱肉丝相差无几。
施璞一边吃着菜，一边问顾炎：“在**广场上应该有许多南方人吧？”
顾炎答道：“应该是吧。我看我们北方就这北京还能让南方人想着点儿，北方人想去南方许多地方旅游呢。”
顾炎和施璞像模像样地过了两天夫妻生活。两人去附近菜场买菜做饭，顾炎笑着说：“我们像是在试婚一样。”
施璞差点竖起眉毛，瞪大眼睛道：“谁和你试婚了？你要有这个心，我立马就走了。”
顾炎上前抱着她的腰说：“我这不是开玩笑嘛，你倒当真了。”
“开玩笑也不行。我可什么都给了你，你要真有这个心，我也不赖你。”施璞道。
顾炎用手指轻轻画着她的眉毛道：“这一下我知道什么叫柳眉倒竖了。你说的什么话嘛，我疼你还疼不过来呢”说着就把她抱得更紧了。
两人到了北京站，顾炎排队帮她买了明天去总部的火车票。
“我在总部开完会就在家里待几天。你啥时回家？”施璞在回住处的路上问。
“明天送走了你，我去住处取了行李就去丽泽车站，坐大巴就能到家。”顾炎答道。
第二天，顾炎就到北京站送施璞。
这是俩人自相处以来，第一次在车站上的离别。顾炎买了张站台票，站在站台上，看着施璞在车厢里坐定，他镇定地向施璞挥了挥手，隔着车窗上的玻璃，他依稀看到施璞在冲他笑，还做出打电话的手势，顾炎会意地做了一个“ok”的手势作为回应。
列车缓缓地开动了，顾炎心里竟有一种孤独。他想要留下这张站台票，是的，他想要留下作为记念，这是他第一次与心爱的人在陌生的人潮中别离
7.退货之忧
当顾炎和施璞再回到公司时，天渐渐凉了，北风一阵紧似一阵，冷空气南下的频率也愈来愈高。这座城市在一年中第一次银装素裹的时候，严冬终于来临了。
顾炎这几天还碰上了烦心事。
那天，他兴冲冲地去利客卖场结款。这是这家卖场的第一次结款，他当然高兴了。
不料从卖场的会计手中接过来的转账支票，与应结款数相差很大，他就不理解了。
旁边的会计递给他一张收据，上面写着“商品二次运输费”，费用总额是六百多元。
顾炎怎么也想不明白什么叫“商品二次运输费”。每次送货，都是公司的司机开着货车送到卖场的，这难道叫“商品一次运输费”？从商品交给卖场后，所有的该商品的位置上的移动，都是属于“商品二次运输费”的范畴？
虽然是百思不得其解，但为了避免再出洋相，这一次，他没有与超市的财务人他回到公司，向孟经理做了汇报，谁知孟经理听了顾炎的话后，说：“其他事情还好办，我还能拿主意，但是这种事情不好办。卖场嘴大，我们嘴小，理论不过它。”
顾炎听了也是无奈地摇着头。
妩媚子这几天累得手都举不起筷子。从各大卖场退回公司仓库的花露水太多了，方勇不得不向仓库加派业务量不大的业务员，以缓解仓库缺少人手的压力。
货物的出库和退库是牵一发而动全身的事，各个部门都行动起来。司机忙得饭都顾不上吃，一趟趟地从各大卖场的仓库把公司的花露水拉回公司仓库。业务主管也闲不了，去各卖场的仓库清点货物。
卖场的仓库面积有限，当一个新的季节来临时，会对过了销售季节的商品进行清库。如果一个供货商过了销售季节的商品库存量达到一定的数值，并且占了仓库所允许的垛码面积，卖场会通知供货商暂时把这批商品撤回，来年再继续供货销售。
公司仓库猛地增加了一堆堆小山包似的花露水，方勇当然焦急了，就组织公司业务主管和业务员到那间会议室内开会，各郊县的有关人员也参加了。
孟经理在会上作了发言。他首先分析了导致花露水大批滞销的原因。当然，一个客观的事实是今年的花露水先是缺货，然后在过了销售黄金期，总部才从其他营销公司调货，但是孟经理没有过多地强调客观原因。他做了检讨，说由于自己重视程度不够，一味地考虑到促销成本，没有在促销手段上动脑筋，丧失了销售花露水的最后后，他说他对明年花露水的销售充满信心。
那天晚上，顾炎躺上床，在黑暗中从枕头底下摸出那张站台票。他从施璞想到了遭遇大规模退库的花露水，又从这些命运不济的花露水想到了孟经理在会议上的讲话，他心里愈想愈乱。
应该说，孟经理的讲话是符合实际情况的。供货商支付给卖场的费用逐渐增加，这是明摆着的事实。在与卖场打交道的营销人员中间，流行着这样一种说法：做营销的，不如办工厂的；办工厂的，不如开卖场的。
事实上，卖场甚至不用与供货商博弈，就取得了绝对强势的地位。
让顾炎想不明白的是：这些卖场收取的名目繁多的费用是否合理？在这些繁多的收取款项中，卖场也许会振振有词地说，有许多款项是根据“国际惯例”收取的。
但中国供货商们的管理水平真的就与国际接轨了？已经与欧美发达国家那些为连锁超级市场供货的供货商的管理水平不相上下了？如果不对卖场肆意收取供货商的各种费用加以严控，让它们打着“国际惯例”和“市场经济、优胜劣汰”的幌子，任凭它们日益壮大，拼命挤压供货商的利润空间，供货商将严重缺乏发展后劲。
顾炎又想到了那批退库的花露水，今年已快过去，明年？对还有明年他现在就已经对整个区的销售状况充满信心。冬季是日化类商品的销售旺季。一瓶膏霜的价格是一瓶花露水的几倍，看着整个区销售量的增加，他对明年能没有信心吗？
刚说明年，元旦就快到了。
照着每四个月休假一次这样推算下来，一年中的最后一个月，应该是员工休假相对集中的一段时间。但快要到来的元旦，预示着春节很快就到了。员工们都取消了一年中的第三次休假，全力以赴地投入到处理销售事务中了。
他要在这一年中的销售旺季，筹划一场促销活动，和竞争对手沁芳日化来一场终端上的对决
顾炎开始着手准备元旦的促销活动了。
促销活动是企业销售商品、提高品牌知名度的重要手段。
卖场、超市是商品实现销售的最终环节，所以，从事快速消费品工作的人，都把卖场、超市称为“终端”。
这里的“终”，包含有最终的意思，“端”，可以理解为“这一头”或“那一头”，这个词的意译就是“商品实现销售前的最后的那一头”。
在这个“最后的那一头”里，竞争是残酷的，竞争的手段也是花样百出的，促销活动就是其中最常用的办法。
组织一次成功的促销活动，首先要明确促销活动的主题。
主题不明确的促销活动，促销活动的目的就不明确，随之产生的具体的促销行为也因主题不明确而受到影响，促销活动的效果也不明显。
顾炎综合了公司和各卖场的意见，把这次促销活动的主题定为“迎新年，送实惠”。
活动主题一旦确定下来，促销活动的具体方案的制订，都要以它为中心。
顾炎通过对各超市的滞销和热销的商品，进行了细致的分析，最终在各超市确定了热销和滞销混配、以热销带动滞销的方式，把一款大众化热销的洗面奶，和一款女士用高价位滞销的面霜，作为参加促销活动的商品。
这是一种组合式促销活动。洗面奶和面霜搭配，符合消费者的消费习惯：先用洗面奶去除脸上的灰尘，然后再抹上面霜，起到保护脸上皮肤的功效。
其次是选择促销方式。
促销方式一般有特价、捆绑买赠、参加抽奖等多种。
对于季节性商品，在处于季末促销时，一般采用的就是降低商品单价的方式，而对于当季热销的商品，则大多采用捆绑买赠方式。
顾炎经过再三考虑，从既让消费者得到更多的实惠，又能够尽可能地减少公司成本的角度出发，决定采用捆绑买赠的方式。
既然是捆绑买赠，就需要解决赠品的问题。
一次好的促销活动，它的赠品是大为讲究的，不能随便配个赠品了事。
赠品的选择应该与促销的商品结合起来，才能相得益彰。赠品应能体现品牌的形象。
针对面霜和洗面奶这两种促销商品，顾炎分别选择了两种赠品。
对于价格较高的面霜的赠品，结合当下时值隆冬，他选择了总部统一定制的专门用于中高档商品促销活动的女性用时尚仿真丝围巾与其匹配。这款赠品虽花费不大，但格调不俗，还在围巾的两端打上丽仪的商标。
对于眼下正热销的洗面奶，他选择了大众化的赠品。
接着，他挑选了利客和福达这两家超市，作为促销活动的主战场。
然后，他分别与这些终端点负责制订促销计划的人进行了初步的沟通，取得对方对活动的支持。他与福达超市初步达成洗面奶上dm单，并且租一块场地用于做陈列洗面奶的地堆。由于上dm的促销商品，都是每十五天一个轮换，所以这次洗面奶的促销活动，也是为期半个月。
在做了上述工作后，他认真详细地填写了公司统一印制的“促销活动方案申请表”，报孟经理审批后正式实施。
顾炎忙着向这两家终端点补充货源，在福达超市布置地堆。
沁芳日化和丽仪日化的两个地堆都挨在一起，而且参加促销活动的商品都是洗面奶和面霜。
顾炎意识到这将是一场“促销大战”在促销活动开始前，他把和平区的所有促销员召集到公司那间会议室，进行促销总动员。
在安排了促销活动的终端点上，促销员都放弃了休息。
顾炎还对促销员在工作中与消费者沟通时的用语，组织了讨论。
虽然促销员各自都积累了与消费者打交道的经验，但是没有加以系统性的总结，在实际工作中，语言还是有一点随意性。
顾炎深知，如果两名促销员，把她俩放在同一个终端点，每天接触消费者的数量也相同，消费者的购买率却不一样，这就是普通促销员与优秀促销员之间的差距，这一差距，很大程度上是语言造成的。
在促销过程中，如果促销员一味地使用封闭性提问（封闭性提问：这种类型的问题，答案通常只有一个。比如：你喜欢这个品牌的衣服吗？或：你的家是在这座城市吗？），让消费者回答问题的选择面太小，会让消费者感到是在“查户口”，从而会令
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