三百五十五. 品牌！！ (第2/3页)
这些资料都是卖场要求出示并且复印留档的。还有一些无形的资料都已经深深地刻在他的脑海里了。
招商部在三楼，安排日化组谈判的办公室在走廊的南侧，如果不出意外，以后这间办公室就是卖场的采购部了。
顾炎跨进了门，里面放着几张条形椅，几个厂家的业务代表正坐在椅子上等待叫号。
他回头细细地打量着那扇被供货商称为“生死门”的新漆的门，一股略刺鼻的油漆味钻进了他的鼻子。
刚在条形椅上坐定，一个女士走到他身边，说：“请问您是哪个厂家的业务代表？有我们的邀请函吗？”
顾炎笑着点了点头从包里把邀请函取出来，递给她。
她接过邀请函后看了一下，面带微笑地说：“我去登记一下，然后有人叫到贵公司的名字时，就请您进东侧的那个房间。这些厂方的业务代表都已经签了协议。请您稍等片刻”
顾炎仍然点了点头。等了大约半个小时，终于传来了“请丽仪日化的业务代表进来”的声音。
顾炎站起身来，向东侧的那个房间走去。
一张宽长的办公桌的南边，并排坐着三个人。
顾炎猜想着坐在中间的那一位应该是招商部日化组的负责人了，而坐在他东西两侧分别穿着一黑一白上衣的两人，顾炎的眼光掠过他们的时候，立即就感觉到这俩人像是传说中的两个索命鬼――“黑无常”和“白无常”。
东边的“黑无常”见顾炎进来便让他在桌子的北边椅子上坐下来。这时，刚才在外间招呼顾炎的那名女士端来一杯水，放在桌子的北面并示意顾炎喝点水。
“我们互相介绍一下吧”女士出去关上门后，仍然是“黑无常”在说话。
“好的”顾炎微笑着道，“我叫顾炎，是丽仪日化和平区的业务主管。我为我们公司有可能与贵方合作深感荣幸请多多关照”
对面的三人都颔首后，还是“黑无常”在说话。
他把己方三个人向顾炎一一作了介绍。坐在中间的正是顾炎猜想的招商部日化组的负责人，姓李。“黑白无常”都是他的副手。
这个姓李的看来就是阎王了顾炎心里想。
“那我们就从进场费开始谈起吧。”西边的“白无常”开始说自顾炎进来后的第一句话。不过他的话是对中间的那个姓李的阎王说的。
“阎王李”的眼角痉挛抽*动了一下后，微微点头，“白无常”开始说话了：“所有证件都带了吧？”
“带了。”顾炎一边说着，一边把能够证明企业是合法经营的那些资料一齐倒过眉头放在桌上。
此时的顾炎不轻易说话。他知道，在谈判桌上，嘴是能够决定一切的。
“请说说你们公司的想法吧”“白无常”说。
顾炎的脑子开始高速运转起来：这个“白无常”用了一句模糊不清想摸出点信息的话，自己可不能着了套，干脆自己也模糊地说一句吧。想到这里，他便笑道：“我们还不知道贵方是怎么运作的，所以目前为止很难有什么想法。”顾炎的这句话也够模糊的了。
其实他对卖场收取合理的进场费还是理解的，因为它在一定程度上体现了合理性和互利性，但问题是现在的进场费已经愈来愈不合理，几乎成了供货商通向卖场的拦路虎顾炎正这样想着，“白无常”回答了：“对于你们这种进场单品多的公司，我们肯定是按照条形码收取进场费的。我们不会狮子大开口漫天要价的。我们定的标准是每个单品一百二十元。”“白无常”道。
一百二十元一个条形码？想抢劫呀？顾炎一边从包里掏出一盒烟，敲出三支来分递给那三个“鬼”，一边在心里想，对方开口不问自己有多少个单品准备进场，出口就报出了让人咂舌的价位，够黑的，也够狠的，最重要的是，有着足够的阴险。
顾炎当然知道“白无常”的话中，带有一点试探自己谈判能力的意味。
按照孟经理定下的七十个需要进场的单品，结合对方的报价，实在是相差太大了。对方的这一要价比孟经理的底线多了一倍多。看来叫他“白无常”是很贴切的了。
他琢磨着，要想把单品报价与准备进场的单品数量挂上钩，然后让两者之间成反比，是有很大困难的。他决定沉默。
“怎么不说话？”“白无常”道。
“我很遗憾我今天到这里，是想与贵方合作的，但从贵方报出的价位，我看不出贵方有与我们合作的诚意。”他没有给对方留有任何余地。
“你认为我们怎么样就算有诚意了？”“白无常”道。
“如果我们只有十个单品需要进场，毫无疑问，贵方的价位是一百二十元我们可以接受。如果我们有二十个左右的单品需要进场，贵方的价位还是一百二十元？”顾炎假设道。
“每个单品一百二十元。”“白无常”的话语中透露出几丝冷漠。
“怎么样？”“白无常”催问道。
“我相信贵方一定知道福达超市，我们付给它的进场费远远低于贵方刚才说的数字。”
“我们不扯其他卖场，就这个价位，你同意吗？”坐在中间的“阎王李”终于开口了。
“如果按照贵方的这一报价，费用将严重超过我们能够承受的极限。”顾炎答道。
“你们的盈亏和费用的高低是你们的事情，我们不管这些。我们只管按照我们的方式拿我们应该拿的。”“阎王李”冰冷地答道。
“拿我们应该拿的”？在顾炎听来，这句话太冷酷了，也代表了超市对供货商的一种普遍的态度。说得难听点，这话的意思就是：只要你的商品想摆上我的货架，我才不管你的死活呢我只管拿我自己该拿的我就这么霸道，我就这么强势，你能把我怎么样？问题是你们拿得太多了，根本不顾我们的死活了。
时间一分分地流逝，顾炎在想着怎样才能让眼前的形势转化成对自己有利。
谈判的本质应该是“判”。这个“判”字，其实就是自己判断眼前的形势以及估摸对方的心理，然后才能谈得上“谈”。
面对对方咄咄逼人盛气凌人的架势，顾炎想到了试探。自己如果顶不住对方的这种霸道，这种强势，或者是给出任何犹豫不决拖泥带水的回答，就会让这三个索命鬼在所报的价位上存在实现的希望。他必须坚决果断地予以拒绝，却又不能失了和气。他不能把话说得太硬，必须留有余地，他笑道：“我们还没有这样的先例。公司同意这样价位的可能性几乎没有。这样吧，我们继续保持联系，暂时就谈到这里可以吗？”说着他就从包里取出名片，站起来准备分别递给三人。
这时，东边的“黑无常”做了一个把手往下压的动作，示意顾炎坐下来，看来这三个鬼早就协调分工好各自该干的事了。不知道在这个房间，已经有多少供货商被这三个鬼用娴熟默契的配合，索去了价格性命。
这是双方第一回合的相互试探，顾炎顶住了这三个鬼的讹诈。
“你认为价格定在什么位置，公司可以接受？”顾炎坐下后，“白无常”继续道。
“与我们支付给福达超市一样的价位，公司可以接受。”
“你们支付给福达超市什么样的价位？”“白无常”继续问。
“每个单品五十元。”顾炎的回答很简短。
“开玩笑五十元？我认为我们双方的平衡点最低应该维持在一百元这个价位上。”“白无常”对顾炎的报价很不满意。
“你们准备上多少个单品？”中间的“阎王李”眼角痉挛着问。
“我估计应该有三十个单品吧”顾炎不可能先亮出自己全部的底牌的。
“三十个单品就是每个一百元”这种能够主导价位的话当然是由“阎王李”说了。
“我们的品牌优势贵方应该清楚。”顾炎开始不直接面对对方提出的问题了。
“沁芳日化知道吧？也是一个大品牌。它给我们的就是每个单品一百元。”“白无常”拿出了针锋相对的论据。
顾炎听了“白无常”的话后，就联想到自己在网上看到的那条名言了：毫不犹豫地使用论据，即使它们是假的。例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。”
“你如何解释这个问题？”“白无常”容不得顾炎有太多时间思考，逼问道。
明知道对方是在使用假的论据，但是对于这样的问题，如果正面回答，无疑是陷入对方设下的套子，进入死胡同了。
“我们保证我们的商品摆上贵方的货架后，会给贵方带来更丰厚更持久的利润。”顾炎避实就虚，为三个鬼展开了关于未来的美丽画卷。
“你们怎么能够保证为我们带来‘更丰厚更持久的利润’？”提到更丰厚更持久的利润，“阎王李”顿时来了精神。
“我们将竭尽所能为贵方提供强有力的促销措施，尽最大的力度支持贵方的促销工作。”顾炎试图把三个鬼的思维拨向他希望的方向。
“可惜摆上货架后的促销工作和利润的多少，是市场部的事，不是我做采购的该管的。”“阎王李”显然回过神来，稳住了阵脚。
可是肖宁曾经告诉顾炎说，招商部的工作职责不仅是尽可能地诈取供货商更多的进场费，还担负着寻找优质供货商的任务。
“每个单品一百元，我做不了主。我要向我的上司请示。要不等他过几天回来，我把详细情况告诉他？这样的事在电话里也说不清楚。”顾炎给对方
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