三百零一. 经理

    三百零一. 经理 (第1/3页)

    三百零一.经理

    很多人在销售战场上拼搏几十年，直到老死，也没有进步。为了讨好客户，半夜还在呕吐沉醉，可是面对的仍然是客户冷脸，业绩亏损，荒废半生。

    沈涛比公司很多销售经理年轻，他才工作不到三年。

    他不喝酒，也基本不做客户**：陪酒、陪唱、陪小姐。

    然而，他将完成率低于50%的市场很快200%完成任务，并完成90%的区域市场份额，创下奇迹。

    而且，谈判，从无一败。

    区别，就在于他掌握了一个秘密――fbi的完美销售理论。

    “都说我们这个行业里，市场份额达到20%叫垄断，50%叫奇迹，90%叫什么，大家知道吗？”

    沈涛意气飞扬的在讲台上演讲，抛出问题后，适时停顿，自信中掩盖不住得意。一年前，他的80%计划，最后变成了90%，哪能不让他得意？

    尽管，台下坐的都是飞扬公司方勇、销售总监、还有级别比他高很多的大区经理、区域经理。

    他不过是一名实习区域经理，负责吉林省一年多时间，这本身已经是个了不起的成绩了。飞扬进入涤行业之后，很快成为了这一行业的龙头公司，有ac尼尔森数据证明，消费者在被问起知道洗涤什么品牌的时候，第一反应都说飞扬。这就是第一品牌提及率。

    在这样一个大公司里，能在三年里做到实习区域经理，而且是公司里最年轻，唯一的80后区域经理，已经是个非常牛的业绩了。

    这个业绩，足以写入飞扬销售史。

    今天的沈涛得意得有些嚣张，他刚刚取得一个堪称“空前绝后”的业绩：飞扬在吉林的市场份额居然达到了9第一，还是全国唯一一个超过80%的区域市场。遥遥领先全公司平均份额点数差不多一半。对比他接受前吉林的同期数据，也增长了35个点。

    而且，在这个份额上，他对比2第一，而且是唯一。

    所以，今天他的得意是有资本的。

    他有那个底气，向一屋子领导卖关子。

    沈涛牢牢记着他自创的fbi宝典：统率对方――要么不说话，要么就说到别人的灵魂里，刻进骨头里，让对方永不忘记。

    尤其是今天，面对老板以及各资深领导做实习总结陈词，做得好坏，足以影响他的职业一生。

    “叫什么呢？”沈涛又重复一次，看着满是期待的脸神，沈涛大声说，“叫，oh，mygod!”

    满堂大笑，领导们似乎都用宽容的心态来关注公司里唯一一个80后的表演。

    方勇笑得很开心，北中国区总监李伟笑得很欣赏，只有湖南区大区经理高剑没有笑。不管他，沈涛知道他在为白天的事情不高兴。

    还有一个人的笑，沈涛很在乎。他昨天三十秒就勾搭上的美女――酒店的销售经理正装着为大家倒茶，托着茶壶看着他。

    沈涛悄悄抛过去一个眼神，又赶紧离开她，扫视全场，在直接上级兼导师的大区经理李伟身上停留了一下，最后停在了方总那笑着的脸上。

    “那我为什么能取得这个成绩呢？”沈涛又抛出一个问题，抓住全场的注意力。

    在大家的注视中，沈涛整理一下衬衣领带西装，并突然从兜里掏出一副墨镜，慢慢戴上，还不忘记用手梳一下额前的头发。

    然后紧闭双唇，酷酷地说：“因为我从不当自己是一名普通销售人员，我是fbi。”

    全场又是一阵大笑。

    演讲效果全有了，沈涛再不搞笑，认真说到：“我根据在飞扬学到的东西，结合实际，总结出一套销售理论，也可以说是销售模式，就叫fbi。根据一年多的推广，它帮助我取得了90%份额，200%销售业绩的伟大成绩。同时，我对客户的谈判，从来没有失败过。现在向方总裁，及各位领导细细分享，并请指导。”

    沈涛翻动着ppt，漏*点讲诉着自己的fbi理论。

    这fbi，可是90%市场份额的秘密，200%业绩的秘密。

    “fbi：代表忠诚（fidelity），勇敢（bravery）和正直（integrity），这也是我们公司的文化与信条。同时，它也是我无往不胜的销售宝典。

    可以说，一个伟大销售与一名普通销售的区别，就在于它是销售人员还是fbi。

    很多人都知道，销售首先要做市场调查，谈判要做客户调查，也就是我们说的市场渗透与客户渗透。

    可是，怎么调查呢？调查的目的是什么呢？

    调查是一种寻找，你寻找什么呢？关注什么呢？

    ――fo4+1

    寻找关注4个渠道的客户，客户公司里的4个关键人。但最关键的是，那‘1’个客户，客户公司里的那‘1’个人

    做好市场渗透与客户渗透之后，面临着市场思考、市场管理与组织培训。fo258，告诉你如何思考市场、管理市场与组织培训。

    bee，告诉你如何在团队中完成销售；

    baby，告诉你，面对客户不败的谈判宝典。

    iam，告诉你，一个销售人员、专业经理与顾问级销售要怎么做。”

    沈涛仿佛又回想起一年前，自己在长春三个月的渗透，找到了关键客户胖海。

    又回想起一年前，自己在长春大佬“胖海”办公室的谈判，自己从容沉着，寥寥数语就拿下了他。

    那天下着大雪，那天他说的最多只有一句――“还有没有？”

    也就是靠拿下他，奠定了吉林今天成绩的重要基础。

    “你想做一个普通的销售人员，还是一个伟大的销售人员？”沈涛刚到吉林，导师兼领导李伟这么问他。

    “当然是个伟大的销售人员啊”沈涛憧憬着，一名伟大的销售人员，好响的名头这个名头后面，似乎还隐藏着更有魅力的梦想：靠海的落地窗，慵懒的波斯猫，还有一头金发的年轻女郎，太阳伸着懒腰起床的时候，一辆加长的悍马静静在大门外等候。

    好美的图画，伟大的销售人员是不是都应该拥有这些？

    “那你知道他们的区别吗？知道如何做伟大的销售人员吗？”李伟继续问。

    “不知道。”沈涛确实不知道。怎么才算伟大呢。

    “一个普通的销售人员，即便他再优秀，他眼里只有销售，只有指标，只有客户，只有市场，只有行业，只有增长率，只有市场份额，只有门店执行，只有销售技巧，只有拜访流程，只有一件接着一件的事情。”

    “可这些不正是我们要做的吗？”沈涛疑惑了，这些正是公司培训教给他的东西。

    “不对。”李伟站起来，出神地望向远方。v8雪茄飘出浓浓的烟雾与淡淡的幽香，很久很久，李伟才说：“我告诉你，一个伟大销售人员的秘密。”

    抱着这个秘密，沈涛来到这个飞扬并不特别优势的吉林市场，不沉迷于日常工作，不沉迷于现有渠道与客户，甚至跳出了洗涤行业。

    他思考了三个月。

    然后来到胖海的公司门口。

    胖海拿着他的名片，吃惊地说：“我是一个卖服装的，你是卖洗涤的，不相干啊。你找我干什么？”

    沈涛笑着说：“你不止做服装吧？那个卖品牌咖啡的公司也是你的吧？”

    胖海闻言冷冷的看着他：“出去”

    “我是来做生意的，不是来查税的。我还会再来。”沈涛出去了。

    第二次，沈涛带着飞扬的产品说明又来到冷冷的胖海的面前。

    “质量、技术什么的，我就不详细说了，也没有必要。任何内部优势总是在外部体现价值。品牌就是我们飞扬的价值。”沈涛重点讲诉了飞扬的销量，尤其是批发渠道上的销售优势。

    第三次，沈涛讲了飞扬在零售的开发策略。胖海还是很冷淡。

    第四次，沈涛讲了飞扬对客户的支持政策，包括费用税票等。胖海冷淡依然。

    第五次，沈涛就带着合同去了。尽管，他知道胖海还是会很冷淡。

    “你说，你那天为什么就敢突然的带着合同来呢？你知道我会签？”这个问题困惑了胖海很久。

    “等我离开的时候，我就会告诉你。”

    沈涛站在讲台上，讲诉着他的fbi，这个fbi，就是他在李伟的伟大销售人员秘密上开发出来的属于自己的武器。

    从下面领导赞赏的表情，他知道，他就要离开了。

    他即将告别吉林这个小省，告别区域经理前面“实习”这个定语，走向更有挑战的地方。

    他就要回去告诉胖海，为什么他知道那天他敢确认他能签下那个合同。

    因为，他从胖海的关联公司里，看到了净洁――飞扬最大的竞争对手的产品陈列，而且是很全品种的陈列。

    用胖海当初那句话说，他一个卖服装的，怎么会卖洗涤呢？

    可是，第四次拜访后，胖海不但卖了洗涤，还卖了洗涤的第二品牌，净洁。

    原因只有一个，胖海要做飞扬。卖净洁的原因两点：

    一，从净洁那里更清楚地了解飞扬，要了解一个品牌，最好的办法是去问他的竞争对手。要想从它的竞争对手那里问很多的最好办法，莫过于你告诉他，我要做你的生意。

    二，胖海要靠净洁给沈涛施加压力。净洁的利润、费用支持、报销流程、信贷很多方面的条件都优于飞扬。胖海希望从飞扬那里，也拿到这些方面的优惠条件。

    但是，沈涛清清楚楚地知道，这些，都不是胖海最关注的东西。

    胖海不可能做净洁。

    胖海也不可能往洗涤发展，甚至那个咖啡都不是他的经营重点。

    胖海的生意最大重心，是服装。服装，给他

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