二百七十五. 利益 (第3/3页)
我跑来跑去。”
“要是在天赛干呢，倒有一个好处，就是将来可以分房。”张宁军很自然地转入主题。
“噢，是吗？那倒不错。”熊苍林的眼睛亮了亮，这细微的变化被张宁军尽收眼底。
张宁军发现熊苍林饭量很小，即使是那些昂贵的三文鱼、金枪鱼刺身，他也只是品尝一下而已。张宁军看不出熊苍林特别喜欢吃什么，也不能确定他是个什么性格，反倒觉得他在刻意掩饰自己，倒像是个城府很深的人。对城府太深的人，张宁军向来有所顾忌，他边吃着朱古力水果布丁，边在琢磨：如果换了是崔大伟在这里，那他一定会把自己爱吃的东西堆一桌子，然后放开手脚纵情大吃一顿。两人吃饱喝足，又各自倒了一杯蓝山咖啡，慢慢品着。天赛万门程控的研发正在急如星火，张宁军可没有时间打拉锯战，他看熊苍林不主动提投奔天赛的事，不得不单刀直入：“熊经理，你对我们的合作有什么具体想法吗？”
“你们现在产品不错，但销售团队太弱，很可惜。”他这几句话点到了天赛的痛处，但熊苍林说到这里，看了张宁军一眼，不再说了。
“是啊，我们这方面也在加强，我这阵子和深圳的销售精英接触过不少，不瞒你说，也包括你的同事。”
张宁军不太喜欢熊苍林这种吞吞吐吐的谈话方式，因此就开始在话里话外给他施加压力，没想到熊苍林不为所动，反倒顺势夸耀起来：“飞扬一直是销售最强的公司，我的那些同事，都挺优秀的，我想您在祁州一定见识过崔大伟了。”“是啊，他在那边把客户的关系做得很铁，我们也给客户让了不少利，才把单拿下来。”
熊苍林的话，忽然让张宁军想起：崔大伟在分手时，曾答应要好好考虑到天赛来的事，也不知他现在考虑得怎么样，他站起身说：“我得去一下洗手间，失陪。”
张宁军快步走出旋转餐厅，在拨崔大伟的电话之前，他再次征询自己的内心，确认了自己的想法：如果崔大伟明确提出想到天赛来，那我就放缓和熊苍林谈判，否则就得抓紧把熊苍林用起来，时间不等人。
看着秘书离去的婀娜身影，熊苍林暗自发狠：崔大伟啊崔大伟，看你这条狼能经受得住几次大棒的打杀，不信我收拾不了你不过，那些老业务员们个个如狼似虎，我把他们挖进来，自己这位置可不安稳呢？经过了一番苦思，熊苍林最后决定在自己获得张宁军的充分信任之前，执行职场的第一法则：先求自保，再求发展。
尽管丢掉了祁州的订单，崔大伟的心情仍出奇的好。因为和江涛谈过之后，他感觉自己有了新突破――让强势的江涛折服了。要搁在以前，哪个业务员敢在江涛面前提报销费用的事呢，借他们几个胆也不行啊。现在自己不仅做到了，捋了虎须，而且达到了预想不到的目标。这说明，他崔大伟在江涛的眼中，还是有足够威慑力和影响力的，他在公司的地位也是无人替代的。
但崔大伟处在他的层面，并没有想到，江涛并不是仅仅因为他崔大伟才折服，而是因为飞扬面临着天赛的竞争，是天赛的强势使江涛不得不对崔大伟采取了怀柔的态度。不然，飞扬的优秀业务员必然作鸟兽散了。
在熊苍林和张宁军秘密沟通的这天晚上，崔大伟忽然接到了戴明伦的电话，请他立即来他办公室。一路上，崔大伟都没有琢磨透：飞扬这个有点粘糊的总工，找我这个业务员有什么事呢？
崔大伟边做着思想准备，边走进戴明伦的办公室。戴明伦正在埋头翻着资料，一看崔大伟进来，马上站起来客气地招呼道：“哎呀大伟，不好意思呀，这么晚还请你过来。快请坐请坐，喝茶还是咖啡？”戴明伦极少对崔大伟这样说过话，这让崔大伟更是疑惑：“戴总，您千万别客气，有什么话您就直说吧，我可不敢耽误您的时间。”
“是这样，我打算花一大笔钱去买个东西。你知道，我对商务谈判是个外行，所以想请你教我一些谈判技巧。”戴明伦一贯谨小慎微，担心崔大伟口风太松，因此收购电源的事一个字也没透露。
“你要买东西？那就是做甲方喽，多幸福啊。我崔大伟一辈子都没做过甲方，成天求着别人买我的东西。您做甲方还愁什么呀？尽管挑毛病杀价，货比三家，马上让乙方服服帖帖的。”
“问题是，这东西的卖主只有一家，我估计他还不想卖呢，但我们又非买不可，难就难在这里。”戴明伦习惯性地扶了扶金丝边眼镜。
“你怎么知道他不想卖，你问过他，还是你先入为主的想法？癞蛤蟆为什么吃不到天鹅肉，就因为他心里总认为天鹅看不起他，但天鹅最终还是被第一只勇敢的癞蛤蟆吃掉。”
崔大伟口无遮拦的比喻，让戴明伦有点尴尬，但很快就释然了，毕竟这话糙理不糙：“好，我到时一定抛开先入为主的想法。现在假设我已经问过了，他真的不愿意卖，那怎么办？”说着，他郑重其事地拿出笔记本准备作记录。
这动作让崔大伟有些感动。在崔大伟的眼里，戴明伦是飞扬仅次于江涛的第二号实权人物，自己能得到他的垂青，也是令人兴奋的。他认真思考了一会儿才开口：“你想买，他不想卖，那你们就有了利益冲突。”
“对，我现在就在为这事头疼。”
“没关系。谈判嘛，刚开始的时候都是有利益冲突的，不然还要谈判干什么。”戴明伦觉得崔大伟对问题的心态，和江涛有共通之处，就是得坦然面对，积极解决。他由衷地点了点头。说到这里，崔大伟的电话响了，他向戴明伦做了个歉意的手势，接起电话，这是张宁军来的电话，崔大伟一晚上侃得正兴致勃勃，就应付了几句随即放下了电话。
在国贸餐厅的过道里，张宁军收起电话，擤了擤鼻子，然后到水龙头旁象征性地洗洗手，对崔大伟不能来天赛，他稍稍有些遗憾。毕竟从直观上感觉，他会和崔大伟更加义气相投。
“熊经理，你觉得，崔大伟这个人怎么样？”张宁军走回餐桌，直截了当地问熊苍林。
“他呀，是个很有野心有闯劲的人，销售业绩一直不错，是飞扬最典型的狼。”熊苍林不愧为销售精英，他知道绝不能在客户面前诋毁自己的同行，当然也不能在此时此刻贬损自己的同事。当然，熊苍林也不会真的在张宁军面前，夸赞竞争对手。他的话说得非常策略，仿佛一切都在为张宁军考虑：“不过，你们天赛需要的，并不是像崔大伟那样的狼，”熊苍林把这句悬念很强的话说到这里，又停住了，引得张宁军郑重其事地放下咖啡杯，用探询的目光专注地看着他，他才字斟句酌地说下去，“我们两家公司的企业文化不同，飞扬没有自己的强势产品，非靠能干的业务员不可。江涛以高提成来刺激业务员的积极性，同时给他们强大的生存压力，做得好就大鱼大肉，做得不好只能咸水泡馍。”
熊苍林的话说到了张宁军的心里，甚至连他想过，但还没有想清楚的事都说了出来，张宁军心里不得不佩服：确实是个销售精英，对事情看得很透，话都说到点子上，这只是飞扬第二号精英，真不知道第一号崔大伟又是个什么水平，真可惜，那次在飞机上没有详细深入地谈谈。不过，现在既然崔大伟不过来，我就得珍惜熊苍林的热情。
“对，只有充满狼性的销售精英，才能在飞扬的那种环境下生存下来。我想，你也是这样一条狼吧？”张宁军看似无心的话，却让熊苍林很难作答：如果说自己是狼吧，自己已经说天赛的企业文化不需要狼，而现在自己主动投奔天赛，岂不是自相矛盾；如果说自己不是狼，那无形中会让张宁军觉得自己没有闯劲，缺少进取心，而且也可能让他认为自己虚伪。
熊苍林在起身端咖啡的一刹那，就想好了应对的说辞：“狼是凭着尖牙利爪去捕猎的，我更喜欢多用脑子，想办法找到一些有效的商业模式，去有章有法地打赢商战。”
熊苍林在飞扬时，被人称作“狐狸”，不仅因为他生的矮小精悍，主要是他看问题想得深远，脑袋里的点子多，能想到很多别人想不到的地方。但飞扬只需要业务员的执行力，熊苍林的很多点子，经常不被江涛欣赏，这让他颇有怀才不遇的感觉。
“天赛靠产品取胜，那就要保留较多的利润用于研发，这样给业务员的提成就不可能很高，所以您既不必养狼，也不可能养好狼。”熊苍林的话很有分量。张宁军转移开视线，微微点了点头。
虽然整个晚上熊苍林的话显得不多，但实际上他有意识地控制着谈话的方向和节奏。他看到张宁军全身放松地靠在餐椅上，感觉时机已经成熟，看来，自己要准备踢关键的临门一脚了。他拿起纸巾擦了擦嘴说：“我觉得，天赛的销售系统应该像一棵榕树，主干强大，不断伸出一些气根，这样气根落地就能生根，繁衍生息，日益强大。”
“熊经理，我很认同你对销售的理念。如果我们合作，你愿意到天赛来担任什么职位？”
“我希望自己能推动榕树的气根，不断向外扩张，开枝散叶。”
张宁军心里清楚，熊苍林要求的这个职位，是销售部经理。他沉思片刻，毅然伸出双手：“你对这个职位定义得非常好，我代表吴总欢迎你加盟天赛”
而在飞扬的戴明伦办公室里，崔大伟不知道他失去了人生的一个机会，还在高高兴兴地即兴发挥着：“谈判的目的，就是为了给利益冲突的双方寻求一个平衡点，在这个点上，双方获得的利益都最大，这就是双赢，所以你首先要建立双方的谈判基础。”
崔大伟看戴明伦不停地在记着笔记，心里很是畅快。谈判是他每天都在操练的手艺，多年的磨练使他的口才炉火纯青，虽然今晚戴明伦问得突然，他还是能收缩自如，侃侃而谈：
“那怎么建立谈判基础呢？关键还是利益。商场上的人都是利益动物，尽管极个别时候感情也会发生作用，但最基本的一条，是每个人都想让他的利益最大化”